NLP 란 무엇인가

NLP(Neuro-Linguistic Programming) 신경-언어 프로그래밍

"NLP는 인간의 마음과 행동이 일어나는원리를 설명하고 어떻게 함으로써 효과적으로 마음과 행동을 변화 시킬 것인지를 다루는 심리전략 프로그램이다"

1. NLP란 인간의 마음 과 행동 에 관한 이론과 기법체계 이다. 인간의 모든 것이 마음에서 비롯된다는
“일체 유심조” 의 논리를 생각한다면 NLP는 인간 삶의 모든 것과 관계된다.

2. NLP는 기본적으로 변화 를 위한 것이다. 변화는 여러 가지 형태로 이루어진다. 치료, 성장, 성공, 발전, 업 그레드 … . NLP는 이 모든 것들을 위해서 활용된다.

N: 신경 (Neuro)을 의미하면서 인간경험의 기초가 되는 5감적 요소의 작용을 말한다.

L: 언어 (Linguistic)을 의미하면서 마음을 구성하고 행동을 일으키는 언어적 작용
(비언어적 요소를 포함하는)을 말한다.

P: 프로그래밍 (Programming)을 의미하면서 인 간의 모든 마음 작용이나 행동은 결국 하나의 체계와
패턴으로 구조화 된다는 것을 말한다.

NLP는 1970년대 중반 미국 산타크루즈 캘리포니아 대학교의 존 그린더(언어학 교수),
리차드 밴들러(심리학 대학원생)에 의해 창시되었다.

NLP의 활용분야

NLP의 기업 및 경영에의 활용
NLP가 적용되는 또 다른 큰 분야는 바로 기업 / 경영 분야이다. 경영에 있어서 가장 중요한 요소 중의 하나는 바로 인간관리일 것이다. 즉 생산을 직접 담당하거나 생산에 있어서 결정적인 역할을 하는 존재가 바로 인간이기 때문에 인간관리 또는 인적관리의 문제는 경영에 있어서 항상 중요한 이슈가 된다. 경영에 있어서 인간관계의 문제와 인적 자원 관리의 중요성의 문제는 일찌기 메이요 교수의 호손연구 이래로 큰 관심을 받아왔다. NLP는 바로 인간과 인간관계, 특히 인간의 내적 자원을 다루는 학문이기에 NLP의 원리는 당연히 경영분야에 활용도가 높다. 그리고 목표설정의 원리인 SMART의 원리는 경영의 모든 면에서 크게 활용될 수 있을 것이다.

인간관계
경영은 인적 조직체에 의해서 움직인다. 그렇기에 조직체 내에서의 인간관계는 대단히 중요하다. 조직의 인간관계는 상사와 부하의 관계, 동료와 관계, 사무직과 생산직의 관계, 노사관계 등 다양하다. 이러한 조직에 있어서의 생산적인 인간관계의 형성과 관리는 큰 관심의 대상이 된다. NLP는 인간관계의 원리와 기법에 있어서 탁월성을 보여주고 있다. 인간관계에서의 핵심은 래포인데 NLP에서는 다양한 래포기법을 제공해주고 있다. 언어적인 차원뿐만 아니라 비언어적인 차원에서의 맞추기, 일치시키기, 거울기법 등은 훌륭한 래포 기법이다. 이 기법들은 말의 내용과 음성, 신체적 요소들 모두에 초점을 두는 것이기 때문에 효과적으로 래포 형성을 하기에 좋다. 그리고 종업원 또는 조직인의 선호표상체계를 파악하여 활용하며 눈동자 움직임을 활용하는 것 또한 래포 형성을 위한 훌륭한 수단이 된다.
 선호표상체계의 이론도 인간관계에 있어서 서로를 이해하고 래포를 형성하며 서로에게 맞추어 감으로써 생산적인 관계를 형성하며 효과적인 영향미치기를 하기 위한 좋은 재료가 된다. 그러나 어떻게 보면 래포 형성의 선행단계는 종업원, 동료, 고객 특성에 대한 진단과 이해라고 할 수 있다. 왜냐하면 상대방의 특성에 따라서 래포형성의 방법이 달라질 수 있기 때문이다. 그러므로 그의 선호표상체계를 파악하고 활용하는 것, 그리고 그의 눈동자 접근 단서도 마찬가지로 서로를 이해하고 맞추기를 할 수 있는 좋은 수단이 된다. 이러한 래포의 원리는 이미 상담과 심리치료부분에서 충분히 설명을 하였기에 여기서는 더 이상의 설명을 생략하겠다.
 한편, 메타모형은 인간관계에 있어서 대화를 보다 효과적으로 진행해 나갈 수 있는 기법이 된다. 아울러 밀턴모형은 상대방에게 영향을 미칠 수 있는 효과적인 방법이 된다. 닻내리기도 효과적인 인간관계를 형성하거나 유지하는 좋은 방법이 된다.

세일즈
세일즈란 고객에게 상품을 판매하는 것이지만 따지고 보면 판매인이 고객에게 인간적으로영향을 미치는 과정이라고 할 수 있을 것이다. 즉 고객의 마음이 움직이지 않으면 고객의 구매행위 또는 판매인의 판매행위가 이루어지기 어렵다고 볼 수 있기에 고객의 마음을 움직이는 것, 그것이 바로 세일즈의 핵심이 아닐까?
 그러나 그렇게 고객에게 영향미치고 마음을 움직이기 위해서는 무엇보다도 먼저 고객과의 래포가 형성되어야 한다. 래포야 말로 영향미치기의 전제조건이 되는 셈이기 때문이다. 래포가 형성되지 않은 상태에서 어떻게 상대방에게 영향을 미치고 그의 마음이 움직여지기를 기대할 수 있겠는가? 그래서 세일즈의 첫 단계는 바로 래포 형성이라고 할 수 있다.
 래포를 형성하기 위해서는 고객에 대한 진단과 이해가 선행되어야 한다.  래포형성을 위한 구체적인 방법으로는 맞추기, 일치시키기, 거울기법 등의 기법을 꼽을 수 있다. 이 기법들은 말의 내용과 음성, 신체적 요소들 모두에 초점을 두는 것이기 때문에 효과적으로 래포 형성을 하기에 좋다. 그러나 어떻게 보면 래포 형성의 선행단계는 고객의 특성에 대한 진단과 이해라고 할 수 있다. 왜냐하면 고객의 특성에 따라서 래포형성의 방법이 달라질 수 있기 때문이다. 그러므로 그의 선호표상체계를 파악하여 활용하며 눈동자접근 단서에 있어서 눈동자 움직임을 활용하는 것 또한 래포 형성을 위한 훌륭한 수단이 된다.
 예를 들어 시각적인 고객은 상품의 디자인이나 색상을 중시할 것이다. 그리고 판매인의 외모나 옷차림에 대해서도 민감할 것이다. 그러므로 시각적인 고객을 대해야 하는 판매인이라면 당연히 외모에 신경을 쓰며 옷차림에도 주의를 기울여야 할 것이다. 그리고 상품을 소개하거나 권할 때 특히 시각적인 차원에서 호감이 가도록 하는데 초점을 두어야 할 것이다.이러한 원리는 다른 선호표상체계를 가진 고객에게는 다른 형식으로 적용될 수 있을 것이다. 표상체계에서 일치가 될 때와 그렇지 않을 때는 고객의 입장에서 상품 구매에 대한 의욕이나 동기수준이 달라질 것은 분명할 것이다. 그러므로 판매인의 입장에서 고객의 선호표상체계를 제대로 파악하고 이해하며 활용할 수 있는 것만 해도 아주 효과적으로 세일즈를 성공시켜 나갈 수 있을 것이다.
 세일즈에서 또 중요한 것은 전략과 관련한 것이다. NLP에서는 전략에 대해서 탁월한 원리와 기법을 제공해주고 있다. 세일즈 상황에서 필요한 전략은 고객의 구매전략의 파악, 판매인의 판매전략의 활용과 같은 것이다. 이 과정에서 판매인이 어떻게 닻내리기를 잘 하느냐라는 문제도 중요하다.
 아울러 고객과의 래포가 형성된 바탕 위에서 판매인이 고객의 구매 결정 행위에 영향을 미쳐야 세일즈는 성공했다고 볼 수 있다. 다시 말해서 판매인은 고객과의 래포를 직접적인 구매결정과 함께 구매행위로 연결될 수 있도록 영향을 미쳐야 할 것이다. 이 과정에서 필요한 것은 밀턴모형과 함께 최면적 언어패턴이다. 이 기법들은 최종적으로 고객에게 긍정적으로 영향을 미쳐서 구매결정과 구매행위를 유도하는데 아주 효과적이다. 그리고 판매인은 최종적으로 판매를 종결짓고 타결을 보는데 필요한 NLP의 타결을 위한 언어적 패턴도 익힐 필요가 있다. 이상의 원리와 기법을 반영하여 NLP 분야에서는 “5단계 세일즈” 과정이란 것도 개발되어 있다.

마케팅과 광고
앞의 세일즈에서와 마찬가지로 마케팅도 결국은 잠재적 고객에 대한 진단과 파악이 우선적으로 이루어져야 할 것이다. 고객 진단에 있어서 가장 기초적인 것은 바로 잠재적 고객의 선호표상체계와 구매전략을 파악하는 것이다. 그리고 그것에 바탕하여 마케팅 전략을 수립할 수 있을 것이다.
마케팅의 방법에 있어서 텔레마케팅이 많이 활용되고 있다. 이것은 잠재적 고객과 목소리에 의존해서 래포를 형성하고 영향미치는 과정이라고 볼 수 있다. 그렇다면 보이지 않는 잠재적 고객의 선호표상체계에 따라서 동일한 언어적 반응이라 하더라도 그에게 미칠 영향력은 다를 것은 분명하다. 그러므로 텔레마케팅 담당자들은 선포표상체계와 그에 따른 언어패턴, 그리고 최면적 언어패턴과 밀턴모형에 대해서 숙달하는 것이 중요하다.
 특히 텔레마케팅에서는 잠재적 고객과 빠른 시간내에 래포를 형성할 수 있는 기술이 필요하다. 서로가 눈에 보이지 않는 상태에서 음성언어에만 의존한 대화를 통하여 어떻게 잠재적 고객의 마음을 끌며 움직일 것인가의 문제는 마케팅의 성패를 결정지을 것이다. 그러므로 NLP의 래포형성의 원리와 언어패턴은 텔레마케팅을 비롯한 마케팅 자체에 있어서 필수적인 것이다.
 한편 광고에 있어서도 마찬가지이다. 요즘 광고를 보면 감각양식을 최대로 활용하는 것을 볼 수 있다. 즉 시각적 차원에서 화려하거나 환상적인 동영상 내지 이미지를 보여주고 청각적인 차원에서 감미로운 음악이나 경쾌한 음악을 들려주거나 또는 음성적 요소를 활용하며, 신체감각적 차원에서는 고객을 대상으로 하여 고객이 직접 참여함으로써 함께 느끼고 공감할 수 있도록 유도하는 전략들이 많이 활용되는 것을 볼 수 있다. 이 모두는 NLP에서 말하는 감각양식 또는 선호표상체계의 원리가 적용되는 예라고 할 수 있다. 잠재적 고객이 주로 어떤 표상체계를 사용하는 사람들인가를 분석하고 파악하는 것은 광고 전략 수립에 있어서 가장 첫 단계로 수행해야 할 과제가 될 것이다. 아무리 많은 광고비를 투자하여 제작한 광고라 하더라고 그것이 잠재적 고객에게 어필하지 않는다면 무용지물이 될 것이기 때문이다.
 광고에 있어서 닻내리기 기법의 적용 범위는 아주 광범하다. 대부분의 자동차 광고에서는 매력적이며 노출이 심한 여성이 등장한다. 그것은 술 광고에서도 마찬가지이다. 자동차와 여인, 이것은 무슨 상관관계가 있을까? 그리고 술에서도 마찬가지이다. 이것은 NLP의 원리를 알면 쉽게 이해된다. 즉 이것은 아름다운 여성에게서 느끼는 매력과 호감도, 이것을 자동차로, 또는 술로 연결시키는 닻내리기의 기법이 적용된 전형적인 예인 것이다. 이러한 예들은 역시 대부분의 인기있는 광고에서 인기 연예인이 등장하는 것도 마찬가지이다. 그것은 기존의 인기 연예인에 대한 호감도를 특정 상품으로 연결시키는 닻내리기의 전략을 활용한 것이다. 최근 2002년 6월의 ‘월드컵 4강 신화’의 주인공인 히딩크 감독을 광고에 활용한 예도 마찬가지일 것이다.
 광고의 카피는 은유법, 최면적 언어패턴, 밀턴모형이 활용되는 전형적인 예이다. 우리 일상에서 NLP의 최면적 언어패턴이 얼마나 광범하게 적용되는지는 다음의 예를 보면 쉽게 알 수 있다:

 “한 시간 빠른 뉴스, SBS뉴스”
 “스피드 011”
 “아름다운 사람들, 아시아나”

 이처럼 NLP의 원리가 광고에 적용될 수 있는 가치는 아주 크다고 하겠다.

선발과 배치
조직과 경영의 성패는 인적관리에 달려있을 것이며 그 인적관리의 핵심은 인재를 적재적소에 배치하는 것이라고 생각된다. 그렇다! 어떤 조직에서든 인적관리 또는 인재관리를 잘 하는 것이 중요한데 그것은 국가조직에서도 마찬가지이다. 아무튼 인재를 적재적소에 배치하기 위해서는 각 개인의 특성에 대한 진단과 파악이 제대로 이루어져야 할 것이다.
 개인 특성 파악을 위해서는 선호표상체계의 원리가 일차적으로 활용될 수 있다. 선호표상체계에 따라서 개인의 사고와 감정 관리, 행동 양식이 달라진다. 뿐만 아니라 취미와 관심분야 또한 달라질 수 있다. 예를 들어서 시각적인 사람은 그림이나 그래픽, 공간예술, 디자인, 건축, 색상과 같은 부분에 관심을 가지고 좋아할 것이다. 그러나 청각적인 사람은 음악이나 음향, 소리, 말하고 듣기, 토론하기 등을 좋아할 것이다. 그리고 신체감각적인 사람은 가만히 자리에 앉아있기 보다는 몸을 움직이거나 활동하는 일, 스포츠, 현장에서의 경험과 같은 것에 관심을 가지고 소질을 보일 것이다. 그렇다면 개인이 이러한 자신의 특성이 제대로 반영되는 일을 하거나 분야에 종사한다면 업무의 능률을 꾀할 수 있겠지만 그렇지 않다면 자기가 하는 업무에 대해서 쉽게 싫증을 내거나 집중하지 못하고 흥미를 느끼지 못할 가능성이 클 것이다. 그리고 그것은 곧 이직으로 쉽게 연결될 수 있을 것이다.
 이처럼 인재를 적재적소에 배치한다는 것은 개인의 생산성과 정신건강, 업무의 능률 뿐만 아니라 조직 자체의 생산성에도 아주 큰 영향을 미친다. 그럼에도 불구하고 과연 조직에서 인재에 대한 적재적소 배치의 원칙이 얼마나 잘 지켜질까? 그런데 적재적소 배치의 원칙보다 더 중요한 것이 있다면 선발의 문제일 것이다. 다시 말해서 조직에 꼭 필요한 적절한 인재를 선발하는 것은 적재적소에 배치하는 문제 이전의 문제이다. 아무리 많은 능력을 가진 사람이 있다고 하더라도 그가 조직에서 꼭 필요로 하고 요구하는 스타일의 사람이 아니라면 별로 의미가 없을 것이다.
 그렇다면 조직에 꼭 필요한 인재를 어떻게 선발하고 배치할 것인가? 이에 대해서는 NLP에서 아주 지혜로운 대답을 해주고 있다. 이 분야에서는 기본적으로 선호표상체계의 원리가 적용될 수 있겠지만 메타프로그램이 아주 효과적인 수단이 될 수 있다. 이 메타프로그램은 아주 빠른 시간, 즉 10분 정도의 시간 정도만에 무려 20여 가지 차원에서 인간을 진단하고 파악할 수 있는 지혜를 제공해주고 있다. 이 메타프로그램은 개인의 성격이나 행동성향, 취미, 관심사, 시간감각, 인간관계양식, 일에 대한 태도, 조직에 대한 태도 등 광범위한 분야에서 개인의 성향과 특성을 진단하고 분류해준다. 그러므로 이 NLP 메타프로그램을 제대로 활용한다면 인재의 선발뿐만 아니라 적재적소에의 배치 문제는 아주 효과적으로 해결될 수 있을 것이다 (이 부분은 매스터 프랙티셔너 과정에서 다루어진다).
 
인사관리
관리자의 부하관리를 비롯하여 노사관계 차원에서 인사관리의 문제는 대단히 중요하다. 인사관리의 성패 여부에 따라서 기업이나 조직의 존폐여부가 영향을 받을 정도로 인사관리의 문제는 중요하다.
 인사관리의 핵심은 인간관계일 것이다. 생산적이며 효과적인 인사관리를 하는 것은 관리자가 부하관리를, 경영자가 종업원 관리를 인간관계 차원에서 얼마나 잘 하느냐의 문제와 직결된다고 본다면 앞의 1번 항에서 살펴본 NLP 인간관계의 원리와 기법이 여기서도 그대로 적용될 것이다.
 그리고 인원의 선발과 배치의 문제도 인사관리의 중요한 부분이 될 수 있는데, 이와 관련해서도 앞의 4번에서 충분히 설명을 하였기에 더 이상의 설명을 생략하고자 한다.

기타
NLP가 적용될 수 있는 기타 경영분야의 예로서 협상과 회의 상황을  들 수 있다. 앞에서 설명한 대부분의 기법들은 협상과 회의 장면에서도 적용될 가치와 가능성이 충분히 있다. 특히 협상의 장은 래포와 영향미치기 기법이 직접적으로 적용되어야 하는 분야이다. 그리고 메타모형과 밀턴모형, 최면적 언어패턴도 중요한 수단이 될 수 있다. 그것은 회의에서도 마찬가지이다. 당신이 만약 회의를 주재하는 입장이라면 특히 집단래포에 주의를 기울일 필요가 있다. 그리고 닻내리기도 마찬가지로 적용될 수 있다.
 한편 프리젠테이션 상황에서도 앞에서 소개한 대부분의 NLP의 원리와 기법이 적용된다. 특히 선호표상체계의 원리는 프리젠테이션 상황에서 아주 효과적으로 적용될 수 있다. 그리고 닻내리기 또한 중요한 기법이 된다.
 고객관리 차원에서도 NLP는 아주 유용하다. 특히 닻내리기의 원리는 고객관리에 있어서 도움이 크게 된다. 일정한 기간마다, 또는 특별한 이벤트나 기념일에 맞추어서 고객에게 기념이 되거나 좋은 기억을 상기시켜줄 닻내리기를 시도하는 것은 아주 효과적인 고객관리의 방법이 된다. 이 과정에서 밀턴모형을 활용하는 것도 도움이 된다. 특히 고객의 선호표상체계에 따라서 닻내리기의 방법이 다양화될 수 있을 것이다.

NLP와 성공학
NLP는 대표적인 성공학이라고 할 수 있다. 현대 성공학 분야의 스타로 꼽히고 있는 미국의 안토니 로빈스는 한때 자살 직전에 이르는 좌절과 절망상태까지 간 적이 있었다. 그러나 다행히 그는 NLP를 통하여 삶의 의욕과 용기를 찾았을 뿐만 아니라 새로운 차원의 성공적인 삶을 살 수 있게 되었다. 그는 “무한능력”이란 책과 “네 안에 잠든 거인을 깨워라”와 같은 베스트셀러를 펴내면서 그의 이름을 이 분야 최고의 전문가로 인정받게 하였다. 그는 국제적으로 최고의 모티베이션 서피커, 최고의 성공학 강사 및 전문가로 인정받고 있으며 그것으로 인해 최고의 재벌로도 부상하였다. 그는 자가용 헬기를 타고 강연을 다니고 있으며 태평양에 자기 소유의 섬을 갖고 있을 정도가 되었다. 무엇이 그로 하여금 그러한 탁월한 성공인이 되게 했을까? 그것은 바로 NLP요, NLP를 실천한 그의 인생경험이요 또한 NLP에 기반한 그의 독특하고 파워풀한 성공학이라고 할 수 있다.

 NLP의 역사에서 볼 수 있듯이 NLP는 인간변화의 탁월한 능력을 발휘하는 심리전문가들을 모델로 삼아서 개발되었다. 그들은 모두가 당대 최고의 성공인이었다. 그러므로 NLP는 그러한 최고의 성공인의 성공의 원리를 모방한 이론이요 기법이기에 NLP야 말로 최고의 성공학이라고 할 수 있겠다. NLP에는 “성공의 4대 원리”라는 것이 있다. 이 원리에서 볼 수 있듯이 NLP는 그것 자체가 바로 성공심리학이요 성공학이라고 할 수 있다.
 “성공하는 사람들의 7가지 습관”을 말하는 7 Habit이 강조하는 것도 결국은 누구라도 성공하는 사람들의 습관을 실천하면 모두가 성공인이 될 수가 있다는 것이며 따라서 그 성공의 원리를 실천하자는 것이리라. NLP도 마찬가지이다. NLP의 전제조건에서는 “탁월성은 모방할 수 있다”고 하였다. 그리고 그렇게 탁월성에 대한 모방이 가능하다면 다른 사람에게 그것을 “가르칠 수도 있다”고 하였다. 이 탁월성이야 말로 바로 성공의 원리요 성공의 지혜인 것이다. NLP는 이 시대 최고의 성공학이라고 할 수 있다. 그러므로 성공을 꿈꾸는 사람들은 누구라도 NLP를 통하여 성공시대를 열어갈 수가 있다.


출처 : 설기문 박사의 Mind Coach(http://www.mindcoach.co.kr)